Negosiasi yang Efektif – Kunci Sukses Penjualan

Kawitan.com – Negosiasi yang Efektif, Tidak ada dua orang yang setuju dalam segala hal. Ketika orang-orang berkumpul untuk membuat kesepakatan, mereka mencoba memaksimalkan keuntungan mereka dan meminimalkan biaya mereka. Setiap orang menempatkan nilai yang berbeda pada elemen individu dari perjanjian. Negosiasi yang efektif bukan hanya tentang membuat orang melihat sesuatu dari sudut pandang Anda, tetapi juga tentang membawa dua pandangan yang berbeda lebih dekat ke titik yang dirasakan bersama oleh kedua belah pihak. bermanfaat. Seni negosiasi adalah tulang punggung kampanye penjualan yang sukses.

Fokus pada Pelanggan – Tunjukkan Uangnya:

Pelanggan tidak khawatir tentang seberapa buruk Anda harus menjual untuk mencapai tujuan bulanan Anda. Dia menjadi lebih tidak nyaman dengan memenuhi kebutuhannya dan mendapatkan nilai uangnya.
Bicara tentang keuntungan klien. Jangan beri tahu pelanggan Anda tentang teknologi terbaru di mesin mobil – beri tahu dia bagaimana mesin baru ini menghemat bahan bakar dan waktu.

Kenali Pesaing Anda:

Mengetahui produk Anda tidak cukup. Anda harus tahu apa yang ditawarkan pesaing Anda. Anda tidak ingin melihat pelanggan ketika pesaing Anda mengatakan bahwa mereka 20% lebih murah. Siapkan jawaban Anda. Beri dia alasan yang sah untuk harga Anda yang lebih tinggi.

Jangan Buang Waktu Dengan Orang yang Tidak Penting:

Ketika berhadapan dengan sebuah organisasi, belajarlah untuk memprioritaskan. Jangan buang waktu menjelaskan kepada sekretaris mengapa perkakas listrik Anda bagus. Luangkan waktu dan energi Anda pada pembuat keputusan. Cobalah untuk membuat janji dengan “bos”. Jika Anda tidak segera mendapatkannya, coba satu lagi nanti, jika tidak, lanjutkan saja. Sekretaris tidak akan mengambil alat Anda.

Mengeksploitasi Pola Pikir Pengikut:

Orang-orang memiliki pola pikir untuk meniru apa yang telah dilakukan orang lain dengan sukses. Jika pesaing atau familiar seseorang menggunakan suatu produk, orang tersebut mungkin juga ingin menggunakan produk tersebut. Siapkan testimonial Anda dan beri tahu mereka bagaimana orang lain mendapat manfaat besar dari produk atau layanan Anda.

Dapatkan Pengakuan:

Ketika seseorang menerima sesuatu yang Anda katakan, mereka secara tidak sadar membentuk kerangka berpikir positif terhadap tawaran Anda.
Membuat orang lain mengatakan “Ya” pada beberapa kesempatan menempatkan Anda berdua di pihak yang sama – untuk tujuan yang sama.

Kekuatan Negosiasi Anda Terletak pada Keunikan Anda:

Jika mudah menemukan seseorang yang menyediakan layanan atau produk yang sama dengan yang Anda berikan, potensi tawar-menawar Anda berkurang. Semakin unik penawaran Anda, semakin besar daya tawar Anda. Selalu buat daftar apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Terkadang orang membeli barang hanya karena berbeda dari yang digunakan orang lain.

Gunakan Waktu Untuk Keuntungan Anda:

Kami masing-masing pergi ke obral stok. Ketika pedagang kehabisan waktu untuk menjual sahamnya, ia kehilangan kekuatan harganya.

Pelanggan menggunakan taktik ini pada penjual dan menetapkan tenggat waktu untuk memutuskan harga dan persyaratan. Seseorang dengan waktu terbatas selalu dirugikan. Jangan biarkan diri Anda jatuh ke dalam jebakan “batas waktu”. Meskipun waktu Anda terbatas, jangan biarkan orang lain mengetahuinya.

Di sisi lain, itu mungkin menguntungkan Anda jika seseorang melakukan sesuatu yang mendesak. Jika orang lain sedang terburu-buru untuk menyelesaikan sesuatu, Anda dapat yakin bahwa mereka akan lebih bersedia untuk membungkuk daripada dalam situasi normal.

Hati-hati – jangan pernah menyalahgunakan urgensi orang lain untuk membuat kesepakatan sebagian besar sepihak. Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan sekali, tetapi kesepakatan seperti itu berdampak negatif pada reputasi dan bisnis Anda di masa depan. Situasi menang-menang selalu diinginkan.

Harga Bukan Segalanya – Persyaratan Juga Penting:

Persyaratan layanan sama pentingnya dengan harga itu sendiri. Contohnya adalah industri pinjaman dan hipotek. Perusahaan dapat mengenakan suku bunga yang lebih tinggi daripada pesaing mereka, memungkinkan opsi pembayaran yang fleksibel. Perusahaan yang menawarkan produk gratis dengan produk mereka mengkompensasi harga yang lebih tinggi dengan persyaratan yang lebih menguntungkan. Seimbangkan antara harga dan persyaratan – ketika harga adalah titik lemah Anda, seimbangkan dengan persyaratan yang lebih baik.

Taktik “Politik”:

Sejak kecil, orang diajarkan bahwa aturan tidak boleh dilanggar. Pada tingkat bawah sadar, kebanyakan orang memiliki persepsi bahwa adalah tugas mereka untuk mematuhi semua aturan. Anda akan terkejut betapa mudahnya orang menyerah ketika mereka diberitahu bahwa persyaratan yang mereka tunggu bertentangan dengan kebijakan perusahaan. Tenaga penjualan selalu memiliki daftar harga tercetak bersama mereka. Beberapa kata hitam ini, yang dicetak pada selembar kertas putih, menambah otoritas pada argumen wiraniaga dan mengirimkan pesan bahwa mereka tidak berwenang untuk mengubah persyaratan.

Tinggalkan Harga Terakhir Anda ke Waktu Terakhir:

Kebanyakan pembeli cenderung meminta harga yang lebih rendah daripada yang ditawarkan. Jika diminta untuk “harga akhir”, tentukan lebih dari “harga akhir” sebenarnya yang ingin Anda kutip. 2% lebih rendah atau 20% lebih rendah pada baseline bTidak masalah jika Anda menawarkan harga – pembeli akan menanyakan harga kepada Anda. harga yang lebih rendah dalam kedua kasus.

Langkah Terakhir – Katakan “Tidak”:

Mengambil risiko adalah komponen penting dari kesuksesan.
Selalu menerima persyaratan pelanggan melemahkan citra Anda di pasar. Jika tidak terlihat menguntungkan, keluar dari kesepakatan. Jika pelanggan tunduk pada persyaratan Anda, Anda memenangkan kesepakatan yang menguntungkan. Jika Anda kehilangan pelanggan, mengapa Anda bertobat? Lagipula itu bukan pelanggan yang menguntungkan.